4) La gestion des contacts
A) La première phase
Des faits valables pour tous
Des annonces claires, explicites, avec de bons visuels, génèrent plus de clics mais moins de contacts car ceux-ci sont mieux ciblés et de bien meilleure qualité. Si vous adoptez les mesures que nous vous avons exposées pour publier de telles annonces, vous subirez très peu de contacts inappropriés. Il est préférable, en le mentionnant sur l'annonce, de demander à ce que le premier contact se fasse par téléphone : la messagerie attire davantage de désoeuvrés et d'importuns que le "vocal", et il y est plus difficile de les démasquer. En moyenne, avec une présentation de qualité, un prix non surestimé, une diffusion sur les supports pertinents, l'acheteur susceptible d'aller jusqu'à l'acte de vente se révèlera parmi 4 ou 5 contacts, pas davantage.
Le filtrage des appels
Quelques
questions pertinentes sont suffisantes pour tester le sérieux d'un
appel téléphonique et l'enveloppe financière du candidat. La tâche est
accessible à tout un chacun avec un peu de
jugeotte et ne nécessite pas une affiliation à la FNAIM...
Il faut juste être suffisamment inquisiteur avant de proposer une
visite ou même de trop en dévoiler : interroger sur l'apport
personnel, son origine, le financement prévu, si une étude bancaire a
déjà été faite, sur la situation professionnelle, le patrimoine,
etc... En clair : montrer que l'on est pas là
pour jouer aux billes. Et il n'y a aucun scrupule à avoir car
les acheteurs sérieux trouveront cela tout à fait légitime et
compréhensible. Seuls les autres se regimberont ou trouveront un
prétexte pour éluder les questions. Un comportement révélateur qui
vous fera classer le contact dans les "indésirables"...
Le temps à consacrer
Une
légende bien entretenue : Dans ce registre "on" appuie
souvent sur le fait que vendre un bien immobilier demande beaucoup
de temps et de disponibilité. Or, nous l'avons vu, avec des annonces
bien faites, des visuels dignes de ce nom et en nombre suffisant,
des supports de diffusion adaptés au bien à vendre, les contacts
générés sont bien ciblés et par conséquent peu nombreux, (le
contraire est révélateur d'un mauvais travail en amont...).
La gestion de ceux-ci n'est donc pas chose difficile. Il suffit d'un
peu de rigueur, d'un agenda, et de prendre les notes nécessaires.
La gestion des visites
Dans
ce domaine, les professionnels mettent souvent en avant un
savoir-faire magique. Or plusieurs études sérieuses ont démontré que
la présence d'un agent immobilier lors des visites n'influe pas sur la
décision de l'acheteur. Au contraire, le propriétaire-vendeur est plus
à même de répondre à des questions "pointues" sans risque de bévue,
qu'un professionnel qui semble parfois découvrir le bien en même temps
que le client...
D'autre part, avec les dispositions légales très poussées en faveur de
la protection de l'acheteur, les possibilités de
rétractation de celui-ci ne manquent pas, même après la
signature de l'acte authentique. Aussi mieux vaut un contrat de
confiance qui s'instaure naturellement entre les deux parties, que
rajouter des risques de litiges ultérieurs avec des informations
douteuses, insuffisantes, ou "arrangées". Tout
est dit...
B) Le compromis de vente
Possibilités légales
Acheteur et vendeur sont libres de le rédiger eux-mêmes
sur une feuille de papier ou à l'aide de contrats types. Mais ce n'est
pas ce qui est recommandé car la moindre faille ou une mauvaise
rédaction des clauses qui y figurent peut être lourde de conséquences.
C'est d'ailleurs la raison pour laquelle certains agents immobiliers
et la plupart des agents mandataires font appel à l'expertise du
notaire pour l'établissement de ce document.
La meilleure option
Les clauses figurant sur le compromis de vente, (ou
"promesse synallagmatique de vente"), sont d'une telle importance, le
contrat définitif ne faisant en principe que les reprendre, qu'il
s'avère que la meilleur option pour éviter tout écueil ultérieur,
c'est d'avoir recours au professionnel le mieux habilité pour ce
faire, en l'occurence : le notaire.
Puisque de toute façon il sera nécessaire d'en passer par lui pour la
rédaction de l'acte de vente, c'est l'assurance de disposer d'un
avant-contrat établi sur des bases fiables, qui servira à
l'établissement de l'acte définitif. En somme, le travail sera
"dégrossi" par le même professionnel qui en reprendra les fondations
pour achever le tout. C'est un avantage indéniable.
D'autre part, le coût de la
rédaction de l'avant-contrat est en général compris dans les
émoluments du notaire chez qui sera signée la vente
définitive. Il suffit de lui faire entériner cette option pour ne pas
avoir de surprise par la suite.
Ici il convient de rappeler que les frais de notaire sont
habituellement à la charge de l'acquéreur, sauf clause spécifique
différente mentionnée bien sûr dans l'avant-contrat.